Diplomasi ve büyük iş müzakereleri denilince aklımıza ciddi yüzler, koyu takım elbiseler, kalın dosyalar, kırmızı çizgiler ve virgülünün yeri için bile saatlerce pazarlık edilen metinler geliyor. Sanki masaya oturan insanın zekâsını kanıtlamasının ilk şartı gülümsememekmiş gibi.
Oysa yıllar içinde şunu öğrendim: Bazen iyi bir fıkra, iyi bir müzakere tekniğinden daha fazla işe yarıyor.
Çünkü masanın iki tarafında da devletler, şirketler ve kurumlar kadar insanlar oturuyor. Ego var, korku var, gurur var, kariyer hesabı var. İyi mizah bütün bu zırhı birkaç dakikalığına indiriyor.
Cennette bile sözleşmenin küçük yazısını okuyun
Henry Kissinger’a atfedilen güzel bir diplomasi fıkrası vardır.
Kissinger ölür, cennetin kapısına gelir. Melek sorar:
“Cennet mi, cehennem mi?”
Kissinger diplomat; hemen karar verir mi?
“Önce ikisini de görebilir miyim?”
Cenneti gösterirler: huzur, sessizlik, dinginlik.
Sonra cehenneme iner. Golf sahaları, güzel restoranlar, şampanya, eski dostlar… Hayat şahane.
Kissinger hiç düşünmeden cehennemi seçer.
Kapılar kapanınca golf sahaları kaybolur. Ateş, duman, işkence…
Kissinger bağırır:
“Bir dakika! Az önce gördüklerim neydi?”
Şeytan gülümser:
“Sayın Bakan, o ön müzakereydi. Şimdi sözleşmeyi imzaladınız.”
Diplomasi ve iş dünyasının yarısını tek fıkra anlatıyor.
Sunum ile uygulama arasında bazen cennet ile cehennem kadar fark olabilir.
Kazaklar dosyayı değil, kadehleri açtı
Ben de bunu yıllar önce Kazakistan’la, tahkime gitmeden çözmeye çalıştığımız son derece önemli bir enerji ihtilafında farklı biçimde öğrendim.
Masada Karachaganak doğal gaz sahasının geleceğini ilgilendiren milyarlarca dolarlık meseleler vardı. Kazak heyetinde bugün Cumhurbaşkanı olan, o dönemde Senato Başkanı Kasım Cömert Tokayev, enerji bakanı ve KazMunayGas’ın üst yönetimi bulunuyordu.
Ben müzakereye çok iyi hazırlanmıştım.
Rakamlar hazır.
Kırmızı çizgiler hazır.
Senaryolar hazır.
Uzlaşma formülleri hazır.
Londra’da güzel bir Fransız restoranı da ayarlamıştım.
Benim hesabım şuydu: Biraz yemek yenir, nezaket konuşmaları yapılır, ardından dosyalar açılır.
Kazakların hesabı başka çıktı.
Dosyalar açılmadı.
Kadehler açıldı.
Her kadeh kaldırıldığında biri ayağa kalkıyor, bir dilekte bulunuyor, arkasından mutlaka bir fıkra ya da anekdot anlatıyordu.
Bir kahkaha.
Bir kadeh.
Yeni bir hikâye.
Ben içimden, “Allah aşkına Karachaganak’a ne zaman geleceğiz?” diye düşünüyorum.
Sonra jeton düştü:
Meğer çoktan Karachaganak’a gelmişiz.
Onlar rakamlardan önce insanı tartıyorlardı. Kimin neye güldüğünü, kimin kendisiyle dalga geçebildiğini, kimin rahat, kimin kasıntı olduğunu anlamaya çalışıyorlardı.
Müzakere başlamıştı. Ama Excel tablosuyla değil, güvenle.
Milyarlar hazır, fıkra stoku bitmiş
Derken sıra bana geldi.
Bir fıkra anlattım.
Güldüler.
Sonra ikinci.
Üçüncü.
Dördüncü.
Beşinci…
Ve o anda diplomatik ve ticari cephaneliğimde önemli bir stratejik açık keşfettim:
Fıkra rezervim tükenmişti.
Milyarlarca dolarlık enerji ihtilafını çözmeye hazırdım ama altıncı fıkraya hazır değildim.
O gece bana bazı müzakere kitaplarından daha fazla şey öğretti.
Bir ülkeyle iş yapacaksanız yalnız ekonomisini, siyasi sistemini ve karar vericilerini öğrenmeyin. Nasıl yemek yediğini, nasıl güven kurduğunu, neyi ayıp saydığını ve özellikle neye güldüğünü de öğrenin.
Bazen Harvard’ın öğretmediğini sofra öğretir.
Bizim hariciye de eskiden hep somurtmazdı
Türk Hariciyesi aslında mizaha yabancı değildi.
Numan Menemencioğlu’nun İkinci Dünya Savaşı’nın karmaşık güç dengesini Almanya ile İngiltere’yi “birbirini ısırmak isteyen iki köpek” benzetmesiyle anlatması, uzun bir stratejik değerlendirmeyi tek cümleye sığdırmanın güzel örneklerinden biridir.
Zeki Kuneralp’in anlattığı Fuat Carım ise başka türden bir diplomattı. Bir yabancı büyükelçiyi gösterişli bir ziyafet yerine çalışma masasındaki tabldot yemeğine oturtabilecek kadar rahat, protokolün arkasındaki insanı görebilecek kadar özgüvenliydi.
Semih Günver’in anıları da eski Hariciye’nin yalnız notalar, şifreler ve protokol ziyaretlerinden oluşmadığını gösterir. Ergün Pelit gibi son derece ciddi dosyaları yönetirken nüktedanlığıyla da hatırlanan meslek büyüklerini ben de gördüm.
Eski Hariciye’de kültür vardı, hafıza vardı, hazırcevaplık vardı. Gerektiğinde de protokolün kravatı biraz gevşetilebiliyordu.
Şimdikiler biraz fazla mı ciddi?
Bugünkü diplomatlarımızın mizah duygusu olmadığını söylemek haksızlık olur. Kapalı kapılar arkasında hâlâ son derece nüktedan isimler var.
Ama çağ değişti.
Eskiden yemek masasında söylenen masada kalırdı. Şimdi birisi telefonu açıyor; otuz saniye sonra sosyal medyada, bir saat sonra televizyonda, ertesi sabah da başkentte “izahat beklenen hususlar” dosyasında.
Dolayısıyla herkes temkinli.
Haklılar da.
Fakat aşırı steril diplomasinin başka bir riski var: İnsan sıcaklığını kaybetmek.
Her kelime ölçülmüş, her cümle onaylanmış, herkes sürekli yanlış anlaşılmaktan korkuyorsa ortaya teknik olarak kusursuz ama ruhen biraz tatsız bir diplomasi çıkıyor.
Churchill’den Özal’a: Kendine güvenen gülebilir
Churchill ironiyi bıçak gibi kullanıyordu. De Gaulle mesafeli zekâsıyla, Reagan Rus fıkralarıyla karşı tarafın dünyasına giriyordu.
Turgut Özal’da da bunu yakından gördüm.
Devlet ciddiyetinin insanı taşlaştırmasına izin vermezdi. Uzun bir bürokratik izahatı tek bir nükteli soruyla sadeleştirir, bazen kendisiyle de dalga geçerdi.
Bence bunun arkasında özgüven vardır.
Kendisiyle gülebilen insanın otoritesini her beş dakikada bir ispatlamaya ihtiyacı yoktur.
Aynısı iş dünyasında da geçerli.
İyi CEO yalnız bilanço okumaz, oda okur. İyi müzakereci yalnız fiyatı değil, insanı da görür.
Excel dosyasının yanına birkaç fıkra koyun
Bugün genç diplomatlara, iş insanlarına ve uluslararası müzakere yürüten yöneticilere dört klasik sorunun yanına beşincisini eklemelerini öneriyorum:
Karşı taraf ne istiyor?
Kırmızı çizgileri ne?
Biz nerede esneyebiliriz?
Masadan hangi sonuçla kalkmak istiyoruz?
Ve mutlaka:
Bu insanlar neye güler?
Çünkü bir toplumun mizahını bilirseniz karakterini de biraz çözersiniz.
Diplomasi ciddi iştir.
Milyar dolarlık işler de ciddi iştir.
Ama bunları yapan insanların sürekli ciddi görünmesi şart değildir.
Ben Karachaganak masasında dersimi aldım:
Müzakereye yalnız rakamlarınızı ve argümanlarınızı değil, fıkra dağarcığınızı da hazırlayarak gidin.
Çünkü bazen masadaki en değerli varlığınız ne finansal modelinizdir ne de beşinci müzakere tekniğiniz.
Belki de yalnızca doğru zamanda anlatacağınız güzel bir fıkradır.