Tricia Wallwork, ailesinin yetmiş yıllık çay işinin başına geçtiğinde Milo’s’un 40 çalışanı vardı ve Alabama’da, birkaç günde bir tek vardiya çalışan tek bir tesisi bulunuyordu. Bugün ise binden fazla çalışan ve ailesinin soğuk çayını 7/24 üreten üç tesis var. 50 yaşındaki Wallwork, “Milo’s gerçekten de harika bir Amerikan büyüme hikayesi" diyor. Kendisi, Birmingham’daki hamburger dükkanında tatlı çay servis etmeye başlayan ve 1980’lerde bir fast-food zincirine dönüşen işin kurucusu Milo Carlton’ın torunu.
Üçüncü kuşak CEO olan Wallwork, ailesinin 500 milyon dolarlık (2025 tahmini gelir) şirketini yönetiyor. Son 13 yıldaki liderliği altında kasa hacmi on kat arttı ve şirket, Amerika’nın en popüler soğuk çay markasına dönüşürken yıllık bileşik büyüme oranını yüzde 20’nin üzerinde tuttu. Birçok Amerikalı yapay tatlandırıcılara yönelmiş ya da şekeri tamamen hayatından çıkarmışken, Milo’s tatlı çayı porsiyon başına 26 gram kamış şekeri içeriyor. Çay sadık bir müşteri kitlesi bulmuş durumda: Milo’s geçen yıl yaklaşık 200 milyon galon, yani yaklaşık 2 milyar porsiyon üretti. Bu da bir gıda sektörü yatırımcısının dediği gibi, şeker tüketiminin “hala capcanlı olduğunu” kanıtlıyor.
1,7 milyar dolar değerinde
Merkezi hala Alabama’da olan Milo’s, Nielsen IQ’ya göre 2025’te en çok soğuk çay markası oldu; imza ürünü olan galonluk tatlı çayı ise Amerikan perakendecileri genelinde en çok satan hazır içilebilir çay konumuna geldi. Marka, harcanan dolar bazında ölçüldüğünde raf ömrü uzun olan markalar dahil tüm sıvı çaylar arasında da lider. Örneğin Arizona Ice Tea’nin yıllık gelirinin yaklaşık 2 milyar dolar olduğu tahmin ediliyor ancak bunun tamamı çaydan gelmiyor. Milo’s limonatası ise şu anda ülkedeki en hızlı büyüyen marka. Milo’s, Alaska ve Hawaii’ye kadar uzanan 4 bin 200 Walmart şubesi dahil 60 bin perakende noktasında satılıyor.
Milo’s çaylarını Alabama, Oklahoma ve Güney Carolina’daki fabrikalarında gerçek çay yapraklarından demliyor; bu tesisler birlikte dakikada yaklaşık 1800 şişe üretebiliyor. Üretim maliyetlerine rağmen karlılık güçlü. Forbes, yıllık FAVÖK marjını yüzde 20 olarak tahmin ediyor. Wallwork, babası Ronnie, üvey annesi Sheila ve kız kardeşi Leslie dahil olmak üzere Carlton ailesi, şirketin yüzde 100’üne sahip. Forbes, karlılığına dayanarak şirketin 1,7 milyar dolar değerinde olabileceğini tahmin ediyor. Wallwork ise ailenin satmayı planlamadığını söylüyor.
Milo’s, bu yılın sonuna kadar 1 milyar dolarlık perakende satışına ulaşma yolunda. Forbes, bunun yaklaşık 750 milyon dolar yıllık gelire karşılık geleceğini tahmin ediyor. Bu hedefe ulaşmak için çok tatlı çay gerekecek, ancak Milo’s yönetim kurulu üyesi Michael Pellegrino, Wallwork’ün hazır olduğuna inanıyor. Aynı zamanda Sargento’nun operasyonlardan sorumlu başkanı olan Pellegrino, “Her zaman en iyi uygulamaların peşinde. Dünya standartlarında bir şirket kurmak istiyor. Asla tatmin olmayan harika bir lider" dedi.
Milo Carlton, II. Dünya Savaşı’nda orduda görev yaptıktan sonra döndüğünde, Wallwork’ün büyükannesi Bea ile bir hafta içinde evlendi. İkili, 1946’da Alabama’nın Kuzey Birmingham bölgesinde hamburger, turta ve tatlı çay servis eden küçük bir restoran açtı. Restoran kırk yıl boyunca açıktı. Wallwork şöyle hatırlıyor: “Ya çok severdiniz ya da hiç sevmezdiniz.”
1980’lerde Wallwork’ün babası Ronnie, ailesinin işine katıldı ve eşi Sheila ile birlikte çalışmaya başladı. Aile 1982’de hamburger tezgahı konseptini franchising yoluyla yaymaya karar verdi. Alabama genelinde şubeler açılmaya başlayınca Carlton’lar yaklaşık 20 franchise’a hamburger sosu ve tatlı çay dağıtır hale geldi. Sheila’nın birçok müşterinin tatlı çayı paket servis olarak aldığını fark etmesinin ardından, 1989’da restoranı tanıtmak amacıyla mahalle pazarlarında ve Piggly Wiggly gibi yerel marketlerde çay satmaya başladılar. Aile, çayı bidonlarda satmaya karar verdi; Wallwork bunun “bilinçli” olduğunu söylüyor: “Tüketiciye, koruyucu içermediği için bunu süt gibi ele almaları gerektiğini anlatmak istedik.”
Tatlı çay Milo evreninin ötesinde de talep görüyordu: Aynı yılın ilerleyen dönemlerinde Ronnie, Birmingham’daki merkezlerine yakın olan Jasper’daki Alabama’nın ilk Walmart süper merkezine bir sevkiyat yaptı. 2002’de aile, restoran işini 10 milyon doların altında bir bedelle satmaya karar verdi. Ancak alıcı çay işini istemedi, bu nedenle çay Carlton’larda kaldı.
2012 yılında göreve başladı
Wallwork, 2004’te, 29 yaşındayken, birkaç yıl hukuk firmasında çalıştıktan sonra hayal kırıklığına uğrayınca çay işine bir şans vermeye karar verdi ve genel hukuk müşaviri ile başkan yardımcısı olarak katıldı. O dönemde şirket, aile dışından biri tarafından yönetilen küçük bir operasyondu; sadece iki lezzet vardı ve 16 çalışan her bidonu elle dolduruyordu. Birkaç yıl sonra Wallwork, içecek sektörünün kendisine uygun olduğunu fark etti ve ailesindeki diğer hissedarlara CEO olarak görevi devralıp alamayacağını sordu. 2012’de bu adım resmiyet kazandı ve Wallwork, o dönemde yıllık geliri yaklaşık 40 milyon dolar, üretimi ise 4,8 milyon kasa olan işi baştan aşağı yenilemeye koyuldu.
CEO olarak Wallwork, Walmart’taki dağıtımı hızla genişletti; Publix, Kroger ve Dollar General gibi büyük perakendecilerle yeni anlaşmalar yaptı ve satış hedeflerini birbiri ardına yakaladı. Erken dönem stratejisinin basit olduğunu söylüyor: “Sat, sat, sat. Müşterinin karşısına nasıl çıkarım diye düşünüyordum. Şirket her iki katına çıktığında, benim üç katına çıkmam gerekiyor."
Wallwork ayrıca işe yeniden yatırım yaptı ve son beş yılda iki yeni üretim tesisi inşa etti. İlki pandeminin ilk haftalarında açıldı. En yenisi ise geçen baharda Güney Carolina’nın Spartanburg County bölgesinde açılan 200 milyon dolarlık bir üretim ve dağıtım tesisiydi. Milo’s bugün dokuz lezzet ve her biri için üç farklı boyutla, neredeyse 62 milyon kasa çay ve limonata üretiyor. Ancak Wallwork, hem ana çay işinde hem de en büyük perakende müşterilerinde, ayrıca marketler, kulüp mağazaları ve restoran–gıda hizmeti toptancılığı yoluyla yeni dağıtımlarla çift haneli büyümenin devam edeceğini düşünüyor. Bu yıl Milo’s yeni bir içecek kategorisine girerken, lezzet sayısını 11’e çıkaracak, daha fazla mevsimsel seçenek sunacak ve şekersiz ürün serisini büyütecek. Wallwork, “Bir büyüme şirketi inşa ettik ve büyümeye devam etmek istiyoruz. Ayağımız gazda" diyor.