Hande Çilingir, kasım ayının ilk gününde, ABD merkezli General Atlantic’ten 500 milyon dolar yatırım aldıkları son yatırım turundan döndükten sonra sadece yarım gün dinlenmiş: “İşte biraz dinlenip kişisel bakımımıza zaman ayırdık, sonra ofiste aynen devam.”
Bir oh be demek yok mu? “Hayır, demedim. Girişimcilik huzursuz bir ruh hali, durmamanız gerek. Hep bir sonraki aşamayı düşünüyorsunuz. Zihniyet olarak çoktan bir sonraki aşamaya geçmiştim. Kendi adıma ‘oh bee’lerin çok da faydalı olmadığını düşünüyorum. Momentumu kesiyor” diyor.
Insider’da her şey baş döndürücü bir hızla gerçekleşiyor. 2012’de kurulan şirket bundan sadece 5 yıl önce 10 milyon dolar ciro rakamına ulaşmayı hedefliyordu. 2021’de 50 milyon dolar ciroya ulaştılar. Şu anda 200 milyon dolar ciro üretiyorlar ve 100 milyon dolardan bu seviyeye bir buçuk yılda ulaştılar.
Bu ‘momentum’ Insider’ın ofisinde de hissediliyor. Sık sık geç vakitlere kadar mesai yapan ekiplerinin kişisel bakımı için ofisin tuvaletlerinde tek kullanımlık diş fırçaları var. Bir sonraki sayfada göreceğiniz fotoğraf çekimi için birkaç dakikada bir araya gelen kurucu ortaklar, ellerindeki cep telefonlarını acele ile ekip arkadaşlarına teslim edip bir an Forbes’a gülümsedi ve sonra herkes görüntülü aramalarına, çekim için ara verdikleri toplantılarına dönüverdi.
Üç günde 3 ülke
Hande Çilingir, sonunda sekiz başka talipli arasından General Atlantic’te karar kılana kadar geçen seçim süreci ve bu son turda hisselerini satacak yatırımcılarla görüşmeler yapmak için (kimse pek hisse satmak istemediği için bunlara ikna turu demek daha doğru) üç gün içinde üç ülkeye gitti. Katar, New York ve Londra... Çilingir bu seyahatte zihnine kazılan bir kaç an olduğunu söylüyor: “Nerede olduğunu ve ne yaptığını bir an hatırlamadan çok flu uyandığınız sabahlar olur ya öyle bir sabaha uyandım, biri buydu” diyor. Sonra bir başka an: “New York’ta, bir gökdelende dünyanın en büyük yatırımcıları, en önemli CEO’larının olduğu bir ortamda, dışarıya bakıp, birçok açıdan dünyanın merkezi gibi hissettiren şehrin akışının bir parçası olarak hissetmek. Çok eşsiz bir andı.” Zihnine kazınan anlardan biri de Nasdaq binasındaki tebrik mesajları…
500 milyon dolarlık yatırım, Avrupa’da bugüne kadar bir pazarlama teknolojileri şirketi tarafından gerçekleştirilmiş en büyük yatırım turuydu. Dünyada kurucusu ve CEO’su kadın olan bir pazarlama teknolojileri şirketinin bugüne kadar aldığı en büyük yatırımdı. Nasdaq, Times Square’deki binasının meşhur ekranında Insider ekibi, kurucuları ve CEO’su Hande Çilingir’i işte bu başarıları için kutlayan bir mesaj yayınladı. Çilingir şimdi de başarılarıyla yüzünü güldürdükleri yatırımcılardan bazılarıyla aynı sayıda, Forbes Türkiye’nin kapağında.
Insider’ın başarısı 500 milyon dolar yatırım almış olması değil. Bu yatırımı da almalarını sağlayan şeyler: Yani faaliyet gösterdiği 28 ülkede, pazar lideri olmak. 15 milyar dolarlık global pazarın en hızlı büyüyen şirketlerinden biri olmak. Dünyada bin 300’den fazla şirkete hizmet verip, 12 ayrı kanaldan (WhatsApp, web, sms, site araması, App ve daha fazlası) kişiselleştirilmiş müşteri deneyimi sunup, otomatize etme imkanı sunuyorlar. Ve Gardner, IDC ve Forester gibi analiz kuruluşlarının raporlarına bakılırsa bunu da çok iyi yapıp ve birçok alanda sektör lideri olarak konumlanıyorlar.
Melek yatırımcılara 50 milyon dolar
General Atlantic’in yatırımı, Insider içim bir mutlu son değil ama ilk yatırımcılarının bir kısmı için öyle oldu. “En güçlü Yatırım Fonları” araştırmasında (En güçlü özel sermaye fonları: Gelecek parlak) yer alan yatırımcılarından 212 Capital, bu turdaki hisse satışından 43 milyon dolar aldı. “Daha sadece hisselerinin yüzde 30’unu sattılar. Düşünün geri kalan yüzde 70’i ile neler olacak?” diyor Hande Çilingir. Insider’a ilk olarak 2018’de Seri B yatırım turunda 11 milyon dolar yatırım yapan ve Çilingir’in bu yatırımla Türkiye’ye gelmesiyle övündüğü Sequoia Capital de son turda hisselerinin sadece yüzde 30’unu elden çıkararak 93 milyon dolarlık kısmi çıkış yaptı.
Hande Çilingir, sadece melek yatırımcılarına 50 milyon dolara yakın para verdiklerini söylüyor. Bunlar arasında 2012 yılında kurulduktan hemen sonra Insider’ın ilk yatırımcısı olarak 250 bin dolar yatırım yapan Galata Business Angels ve Yemek Sepeti’nin kurucularından Melih Ödemiş de var. O da hisselerinin hepsinden vazgeçmemiş.
Halinden son derece memnun yatırımcılardan biri de e2vc’nin kurucu ortağı Enis Hulli. “Bu turda biz de hisselerimizin bir kısmını sattık. Bıraksalar içerde daha çok kalırız. Son yatırım turunda hisse başı değer olarak bakarsak getirisi 90 çarpanın üzerinde oldu bizim için. Insider gibi bir şirket binde bir değil, 3 bin şirket arasında bile yoktur. Genelde unicorn olmaya giderken o kadar büyük yatırım alıyorlar ki ilk yatırımcıların hissesi giderek azalıyor. Insider öyle bir hikaye oldu ki hem az seyreldik hem de değerlemesi 2 milyar doları aştı. O yüzden de nette müthiş bir çarpan verdi” diyor.
Facebook, Youtube, Nvdia, Zoom, SpaceX, Google… İlk akla gelen dev teknoloji şirketlerinin neredeyse tamamına yatırım yapan Sequoia Capital, 2018’deki ilk yatırımından dört yıl sonra Insider’ı, 1,22 milyar değerleme ile unicorn statüsüne ulaştıran 121 milyon dolarlık Seri D yatırım turuna da katıldı. Şirketin değerlemesini 2 milyar doların üzerine çıkaran ise, 2023 Mart’ında mevcut yatırımcıları Katar Yatırım Otoritesi -Qatar Investment Authority (QIA) ve Esas Holding’in özel sermaye kolu, Esas Private Equity’den aldığı 105 milyon dolarlık yatırım turu oldu.
Müşteri kral
Insider şirketlere pazarlama alanında çözümler sunan bir Software as a Service (SaaS) şirketi. Bugün, İngiltere’den Kore ve Japonya’ya, Rusya’dan Endonezya, Avustralya’ya ve Polanya’dan Japonya’ya 28 ülkede aralarında Samsung, Unilever, IKEA, CNN, Singapur Havayolları, Toyata, Walt Disney gibi dünyanın en büyük şirketlerinden oluşan bin 300’den fazla müşterisi var.
Şirketlerin pazarlama ve müşteri deneyimi ekiplerinin, müşterilerine tek bir platformdan ulaşıp, kişiye özel çözümler sunmasına olanak veriyorlar. Satın almanın neredeyse tüm adımlarını tamamlamış ama ürünlerini sepette bırakan müşterilere, sms, e-mail ve web üzerinden hatırlatmada bulunmak, seçilen müşteri grupları için en son satın aldığı ya da farklı kanallardan incelediği ürünlere göre kişiselleştirilmiş öneriler sunmak. Uygulama üzerinde satın alma oranını artırmak için indirimler sunan çarklar gibi uygulamalar düşünün. Insider’ın yazılım ve teknoloji ürünlerinin kullanıcılar tarafından değerlendirilip derecelendirildiği dünyanın önde gelen platformlarından biri olan G2’deki karnesi 5 üzerinden 4,8 olacak kadar iyi. Onlarca değerlendirme kriterinin neredeyse tamamında da skorları en çok karşılaştırıldığı rakipleri Braze ve Bloomreach’den daha yüksek. 2021’de Nasdaq’a kote olan ABD merkezli Braze 3,9 milyar dolar piyasa değerine sahip. Yatırımcıları arasında Goldman Sachs’ın da bulunduğu Bloomreach ise 2022 yılında aldığı 105 milyon dolar yatırımda 2,2 milyar dolar piyasa değerine ulaşmıştı.
Insider’ın bulunduğu pazarda onlarca rakibi var ve sayıları daha da artabilir. “Bizim için risk tropik iklime sahip bir ülkede bir pervanenin altında yeni ürün geliştiren üç - dört yazılımcı” olabilir diyor.
Insider’ın cazibesi
Çilingir, 2018’de Sequoia Capital’den yatırım almalarını Insider’ın en önemli dönüm noktalarından biri olarak görüyor. Bu yatırımı aldıklarında Hande Çilingir ve Bilgi Üniversitesi’nde öğrenci iken tanışıp, London School of Economics and Political Science’da da aynı dönemde öğrenci olduğu Serhat Soyuerel, Insider’ı kuralı henüz altı yıl olmuştu ve hızlı büyüyorlardı. Şirketin yönetim merkezini Singapur’a taşımış, toplam 16 ülkede de ofis açmışlardı. Bu hızlı büyümeyi destekleyip onları bir üst lige çıkarabilecek büyük bir yatırım fonuna ihtiyaçları vardı. “Bir yatırımcıya ulaşmak için, konferanslarda saatlerce sahneden inmelerini bekleyip, birkaç dakika içinde onları etkileyip akıllarında kalmamızı sağlayacak neler söyleyeceğimi kurguluyordum” diye anlatıyor Hande Çilingir. 212 VC’nin kurucu ortağı Ali Karabey’in tanıştırdığı bir yatırımcı, o yatırımcının network’ü ve bu yazıya sığdırması zor başka uzun uğraşlardan sonra nihayet Sequoia’dan yatırım aldılar. Ama yatırımcılara ulaşma konusunda ne kadar inatçı ve becerikli olurlarsa olsunlar, bu sırada gelirlerinin yüzde 80’ini Türkiye dışından elde edip, Asya Pasifik’i en büyük pazarları haline getirmiş olmasalar Sequoia’yı ikna etmeleri mümkün olmazdı.
Asya Pasifik yolculuğu
Bu yüzden, Insider için Sequoia yatırımından önceki dönüm noktası da Türkiye’de kurulduktan sonra büyümek için rotasını Asya Pasifik’e çevirmeleriydi. Türkiye’den çıktıklarında ilk olarak güçlü rakiplerinin olduğu, ABD, Avrupa ülkeleri gibi pazarlar yerine Asya’ya yönelmeleri akıllıca bir adımdı. “Asya Pasifik’e yöneldik çünkü bu ülkelerde mobil penetrasyon çok yüksek” diyor Hande Çilingir. Insider’ın Çilingir ile birlikte altı kurucu ortağından biri ve Gelirden Sorumlu Yöneticisi (Chief Revenue Officer) Serhat Soyuerel, altı ayda bir yeni bir ülke ofisini hayata geçirdi. Endonezya, Malezya, Vietnam, Kore, Japonya, Avustralya… Ekibi kur, ilk müşterilerle anlaşmaları yap, bir sonraki ülkeye geç… Insider böylece rakiplerinin henüz agresif olarak odaklanmadığı pazarlara hızla yayıldı.
Dünyanın en büyük bulut (cloud) tabanlı yazılım şirketlerinden biri olan San Francisco merkezli Salesforce’un önümüzdeki birkaç yıl için hedef pazarlarından biri Japonya. “Birçok rakibimiz, iki - üç sene önce Asya’da ofis kurmaya başladılar. Şimdi hemen hepsinin bir ofisi var ama biz ilktik ve ilk olmanın avantajına sahibiz” diyor Çilingir.
Asya’da büyüyüp, aldıkları yatırımlarla güçlenerek müşterilerine sundukları servislerin sayısını artırıp, geliştirmeye devam ettiler. ABD’ye ve Soyuerel’in bir sonraki fetih durağı olacak Almanya’ya ancak bundan sonra adım attılar.
Hedef bir milyar dolar ciro
General Atlantic yatırımı, iki - üç sene içinde ABD’de planladıkları halka arza giden yolda önemli adımlardan biri. “Dünyanın en iyi pazarlama yazılımı şirketi olmak istiyoruz” diyor Hande Çilingir ve ekliyor: “Şu anda ürün anlamında en iyiyiz ama ABD ve Latin Amerika ülkelerinde de büyüyerek, dünyada ey yaygın kullanılan çözüm olmak istiyoruz.” Bunu başarabilirlerse dört - beş yıl içinde bir milyar dolar ciro hedefine ulaşabilirler.