Etiya’nın kurucu ortağı ve CEO’su Aslan Doğan, masanın üzerine bir kase siyah üzüm koyup “Mutlaka tadına bakın” diyor, “Bunları Erzincan Cimin’den bir arkadaşım getirdi. Çok özel bir üzümdür”. Üzümler gerçekten lezzetli. Doğan’ın, 10 çocuklu bir ailenin sonuncu çocuğu olarak doğduğu Tunceli ve komşu il Erzincan’la kuvvetli bağları var. Bugün bin 600 çalışanı, yedi ülkedeki 10 ofisi ile Türkiye’nin en büyük yazılım şirketlerinden biri olan Etiya’nın ihracatındaki büyüme ile ilgili soruya, hikayesinin en başından ve Tunceli’den başlayarak yanıt veriyor.
İlkokuldan sonra hala sevgiyle andığı öğretmeni Güven Aksay’ın desteği ve yönlendirmesiyle yatılı öğretmen okulunu kazanması... Başarılı bir eğitim hayatının sonunda ODTÜ Bilgisayar Mühendisliği Bölümü’nden mezun olması... Etiya’nın üç kurucu ortağından biri ve şu anda şirketin Teknolojiden Sorumlu Genel Müdürü Yardımcısı Ali Durmuş ODTÜ’den arkadaşı. Şirketin üçüncü ortağı Serdar Dağdelen ise İnsan ve Kültür’den sorumlu Genel Müdür Yardımcısı.
Üç ortağın 2004 yılında kurdukları Etiya, şirketlere müşteri yönetim platformları kurarak işe başladı. Bir müşterinin, kurumla temasından, ayrılmasına kadar bütün yaşam döngüsünün yönetilmesi. Tekliflerin doğru zamanda alınması, bir sorun yaşadığında kısa sürede çözülmesi, sadakat ölçümleri… Müşteriye özel ürün ve hizmetler tasarlanması, sonra satış, tahsilat ve faturalandırmayı sağlayan bir platform” diye anlatıyor Doğan. Gayrettepe’deki Subay Evleri’ndeki ilk ofislerinde üç ortak gece gündüz çalıştıklarını anlatıyor Doğan. Bugün artık kendisi yapmıyor ama hala çalışan yazılımları olduğunu söylüyor gülerek.
Kurulduğu ilk yıl, Etiya’nın ilk müşterisi Türkiye’de ADSL altyapısının kurulmaya başladığı zamanlarda Türk Telekom olmuş: “180 tane müdürlük, her birinde ayrı ayrı IT sistemleri, ayrı abonelik sistemleri, tahsilatı... Dağınık bir yapı. Daha merkezi bir yapı kurmak istiyorlardı” diyor. Türk Telekom’un bu alanda açtığı ihaleyi kazanan Probil’in alt yüklenicisi olarak çalışan Etiya, online provizyonlama ile abonelere İnternet bağlanması süreçlerinde bütün manuel işlemleri ortadan kaldırarak başarılı olmuş.
Halen en önemli müşterilerinden biri olan Türk Telekom, Etiya’nın hikayesinin de ana kahramanı. Yeni kurulmuş bir şirket için büyük ve güçlü bir müşteri edinmek bulunmaz bir nimet. Ama Etiya’nın durumunda Türkiye’de telekom alanında gidebilecek başka bir yerleri olmadığı için büyümesi üzerinde bir baskı nedeni de: “Turkcell zaten her şeyi kendi yapıyor, Vodafone da global bir şirket olduğu için karar mekanizmaları farklı…” diyor Doğan.
Etiya’nın tek bir müşteriye, en iyi ihtimalle de küçük bir pazara bağımlı bir şirket olmanın baskısından kurtulabilmesinin tek yolu Türkiye dışına çıkmaktı. Onlar da öyle yaptılar ama bu hiç kolay olmamış. Doğan da tıpkı Forbes’un bu ayki kapak haberinde yer alan Insider ekibi gibi, Türkiye’nin yazılım alanında bir marka değerinin olmamasının zorluklarını yaşamış.
Yeni müşteri bulmak için global fuar ve etkinliklere katılıp kendilerini anlattıkları bir dört yıl geçirmişler. Doğan, “Oracle zaten yapıyor, IBM’in çözümleri var. Ne gerek var? Onları satalım” diye düşünmediklerini söylüyor ve “O dönemdeki yapı, yazılımın montajını yapmak üzerine kuruluydu. Biz kendimiz üretmek başarmak istedik” diyor.
Aslan Doğan’ın Etiya’nın sınırlarını genişletmek üzere kollarını sıvadığı tarih 2010. Bilgisayarına format atıp ürün geliştirme tarafından elini çekip satış - pazarlamaya odaklandığı tarih... 2015’te üç eşit ortak kendi aralarında yeni bir rol dağılımı yapıp CEO olana kadar da satış - pazarlamaya odaklandı. Pazarlama tarafında danışmanlarla çalıştıkları uzun bir hazırlık ve marka çalışmaları neticesinde şirketi kurmalarının 10’uncu yılında Kanada’da Rogers Telekom’a ilk satışlarını gerçekleştirdiler. Ardından da bir etkinlikte tanıştıkları, Kanada merkezli dijital operatör Fizz müşterileri oldu. Doğan, yedi yıldır birlikte çalışmaya devam ettikleri şirketin, o zaman cirolarının önemli bir kısmını oluşturduğunu ve yurt dışı gelirlerinin Türkiye’yi aştığını söylüyor.
Etiya için diğer önemli dönüm noktası da 2021’den Kanada merkezli Quebecor Media Inc.’in (QMI) şirketin yüzde 28’ini alması oldu. Şirketin kurucusu Pierre Karl Péladeau, 1,8 milyar dolarlık servetiyle Forbes’un global milyarderler listesinde yer alıyor. Telekom, spor ve eğlence alanlarında şirketleri bulunan Péladeau, Quebec’in en yüksek tirajlı gazetelerinden biri olan Le Journel de Montrreal’i basan Quebecor Media’nın da sahibi.
Doğan bu ortaklıkla birlikte kendi iş modellerini değiştirip yeni bir yolculuğa çıktıklarını söylüyor. “Tamamen bir SaaS modeline geçtik. Kullanıcı başına ücretin esas olduğu bir model bu. Şu anda kullanıcı başına gelir modeli, ciromuzun yüzde 30’unu oluşturuyor. Yavaş yavaş yüzde 50’ye sonra yüzde 60 - 65’lere çıkacak.” Bu modelin şirket değerlemesine etkisi de olumlu olacak.
Etiya’nın Türkiye dışındaki müşterileri ağırlıklı olarak Telekom sektöründen. Kanadalı ortakları gibi Fransa’daki müşterileri Bouygues Telekom da aynı zamanda medya sektöründe faaliyet gösteriyor. Fransa’nın en büyük Telekom operatörlerinden biri olan şirket, Etiya’nın bulut tabanlı, yapay zeka destekli, Dijital Müşteri Yönetim Platformu’nu kullanıyor.
Doğan, QMI’ın yatırımının hangi değerleme üzerinden yapıldığını açıklamıyor. Ancak kuruluşlarının 25’inci yılında, yani 2029’da alanlarında Türkiye’de ilk üç şirketten biri olacaklarını öngörüyor. Bu da onları unicorn olmaya götürecek. Şu anda bu modelde çalıştıkları iki müşterileri ile bir milyona yakın son kullanıcı rakamlarına ulaşmış durumdalar. “Son kullanıcı sayısı arttıkça abonelik gelirleriniz de her yıl artmaya devam ediyor.” Şirket B2B yazılım ihracatında Türkiye’de lider. Bu yılın sonunda ihracat ciroyarının 50 milyon dolara ulaşmasını bekliyorlar.
Aslan Doğan’ın üçüncü olacaklarını pazarın ilk iki büyük oyuncusu Amdocs ve NetCracker, khem belirledikleri hedefin büyüklüğünü hem de Etiya’nın da bir parçası olduğu global pazarın büyüklüğünü ortaya koyuyor. Nasdaq’a kote Amdocs’un piyasa değeri 10 milyar dolar. Amdocs da Etiya gibi telekom operatörleri ve medya şirketlerine faturalama, sipariş yönetimi gibi iş destek sistem hizmetleri ve dijital dönüşüm hizmetleri veriyor. 85’ten fazla ülkede faaliyet gösteren şirket, AT&T, Orange, Deutche Telekom gibi büyük telekom şirketlerine çalışıyor. ABD merkezli Nec Corp. İştiraki olan NetCracker de aynı alanlarda faaliyet gösteriyor. Şirket daha önce Türk Telekom’un eski fatura ödeme platformlarının birleştirilmesi projelerinde de çalışmıştı.
Artık Türkiye sınırlarını aşıp, hizmet modelini de değiştiren Etiya çok daha büyük denizde yüzüyor.