Çin'de kazan kazan pazarlık ve müzakere sanatı dersleri

Son üç haftadır Çin’in en büyük kentlerini adım adım dolaştım; Hong Kong’un finans kokan sokaklarından Şanghay’ın gökdelen ormanlarına, Shenzhen’in laboratuvar dolu inovasyon vadilerinden Pekin’in ağırbaşlı devlet koridorlarına kadar geniş bir hatta onlarca iş görüşmesi gerçekleştirdim. 

Yalnızca hükümet yetkilileri, enerji devleri, yatırım fonları ve endüstri liderleriyle değil; sokaktaki satıcıyla bile pazarlığın, jestin, sabrın ve insan psikolojisinin nasıl işlediğine dair birebir deneyimler yaşadım. 

Antika pazarlarında, çay evlerinde, tablo ve kıyafet alışverişlerinde, kırk yıldır bildiğim Çin’in “görünmez müzakere ritüelleri”ni yeniden hatırladım.

1989’da Pekin’de diplomat olarak göreve başlamamdan bu yana yaşadığım ve sonrasında defalarca gelip gittiğim bu ülkede, diplomat, iş insanı ve devlet adamlarından oluşan geniş dost çevrem her seferinde daha da büyüyor. 

Çin’i anlamak için yalnızca toplantı salonları yetmez; sokaklar, sofralar, çay buharı, sessizlikler ve ritüeller de gerekir. Bu yazı, son gezimde edindiğim izlenimlerin, yeniden keşfettiğim müzakere kodlarının ve Çin’in kadim pazarlık sanatının bana bıraktığı derslerin bir özetidir.

Guanxi: Çin’de kapıları açan görünmez anahtar

Çin’de müzakerenin başlangıç noktası rakamlar değil; ilişkidir. Çin kültüründe guanxi, yalnızca tanışıklık değil, karşılıklı sadakat, güvenilirlik ve ilişkiye verilen söz anlamına gelir. Batı’nın pragmatik yaklaşımı “Önce iş, sonra ilişki” iken, Çin binlerce yıllık tecrübesiyle şöyle der: Önce ilişki, sonra iş.

Guanxi olmadan imza atılabilir, fakat gerçek iş başlamaz. İş dünyasında Çin’e uzun vadeli yaklaşmayanın, ilişkiyi merkeze koymayanın başarılı olma ihtimali yoktur.

Sessizlikle konuşan bir diplomasi

Çin’de müzakere, satranç tahtasında oynanan sessiz bir oyundur. Sessizlik, karşınızdaki profesyonelin en güçlü stratejik aracıdır. Konuşmayı uzatan, sessizliği doldurmaya çalışan ya da acele eden taraf zayıflığını belli eder.

Çinli masada susmak, geri çekilmek ve zamanı uzatmak bir belirsizlik değil, bir testtir. Sizin sabrınızı, duygusal denge seviyenizi, stratejik derinliğinizi ölçer.

Sabır: Çin’in kadim müzakere silahı

Sabır Çin’de taktik değil, kültürdür.
Bir müzakerenin ne kadar uzayacağı asla kestirilemez; üç gün de sürebilir, üç ay da… Ama şurası kesin: Çinli karşı taraf sabrı olmayan bir partnerle uzun yol gitmez.

Pazarlık masasında sabrını kaybeden, fiyatı değil, itibarı kaybeder. Bu yüzden Çin’de iyi anlaşma, zamana yayılan ve olgunlaşarak şekillenen anlaşmadır.

Geri çekilme ve geri dönüşün ince sanatı

Çinli müzakereciler “bilinçli belirsizlik” tekniğini ustalıkla kullanır. Yanıtlar geciktirilir, konu günlerce askıda bırakılır, hatta bazen tamamen geri çekilme görüntüsü verilir.

Oysa tüm bunlar kararlılığınızı ölçmek için yapılan ince dokunuşlardır. Eğer sabırla beklerseniz çoğu zaman daha kapsamlı ve olgun bir teklif geri döner.

Çin’de geri çekilme, müzakerenin sonu değil, yeni bir başlangıcın işaretidir.

Ritüellerin gücü: Yemek, çay, hediye, jest ve zaman

Batılı iş kültürü, masada konuşulanı merkeze koyar.
Oysa Çin’de müzakerenin en kritik kısmı çoğu zaman masanın dışında yaşanır.

Birlikte yemek yemek, çay seremonisi, küçük hediyeler, incelikle yapılmış jestler, doğru zamanda sunulan bir kartvizit, sofradaki oturma düzeni, içki masasında kadeh kaldırma… Bunların her biri müzakere sürecinin eşit derecede önemli bir parçasıdır.

Çünkü Çin şunu söyler:
“Ritüeller güveni yaratır, güven ise işi.”

Bazen bir jest, bir sözleşmeden çok daha fazla kapı açabilir.

Mianzi: Yüz kazandırmak, ilişkiyi korumak

“Mianzi”, yani yüz, Çin’de yalnızca itibar değil, toplumsal bir sermayedir.
Birine yüz kazandırmak, onunla uzun vadeli ilişkiye değer verdiğinizi gösterir.

Bu nedenle Çin’de sert reddetme, masada eleştiri yapma, karşı tarafı küçük düşürme gibi davranışlar ilişkileri bitirir. Kararlar çoğu zaman “iç dinamiklere bağlanarak” yumuşatılır. Çünkü yüzünü koruyan, ilişkisini de korur.

Masadaki görünmez güç: Devlet–parti sinyalleri

Çin’de büyük projelerde masada oturan kişiler, çoğu zaman karar vericiler değildir.
Gerçek karar masanın arkasında, yani devlet–parti mekanizmasında alınır.

NDRC, MOFCOM, SASAC, eyalet komiteleri ve merkezi strateji birimleri, Çin’de yapılan her büyük müzakerenin görünmez ama belirleyici ortaklarıdır.
Bu yüzden Çin’de lider–lider diplomasisi olmadan büyük iş yapılamaz.

Fiyat pazarlığı: Matematik değil, güven testidir

Çin’de fiyat pazarlığı asla yalnızca matematiksel bir işlem değildir.
Asıl soru şudur:
“Bu ortak uzun vadeli mi, yoksa kısa vadeli fırsatçı mı?”

Çinli müzakereci ilişkiden emin olmadıkça fiyat konuşmayı tercih etmez. İndirim beklentisi saygısızlık değil, ritüelin bir parçasıdır.

Ve her pazarlığın sonunda yapılan küçük bir jest — bir teşekkür, bir hediye, bir davet — müzakerede açılan yeni kapıların işaretidir.

Acele eden kaybeder: Çin’in zaman ritmi farklı akar

Batı iş dünyası için zaman sıkıştırıcı bir baskıdır.
Çin’de ise acele etmek zayıflık göstergesidir.

Çin’de iyi anlaşma, zamana yayılan, devlet sinyalleriyle uyumlu, iki tarafa da uzun vadeli değer yaratan anlaşmadır. Bu nedenle Çin’e zaman baskısı uygulayan iş insanı, oyunu daha baştan kaybeder.

Kazan–kazan: Çin’in gerçek stratejik mantığı

Dünya bazen Çin’in “kazan–kazan” söylemiyle alay eder.
Oysa Çin kültüründe bu, bir retorik değil, ilişkilerin sürdürülebilir olması için zorunlu bir stratejik kuraldır:

“Ben kazanırsam, sen de kazanmalısın; yoksa ilişki yürümez.”

Bu yüzden Çin ile yapılan anlaşmalar, çok katmanlıdır, yan faydalar içerir, politik uyum gözetir ve mutlaka iki tarafın da meşruiyetini güçlendirecek şekilde kurgulanır.

Çin’den gelecek milyar dolarlık hızlı tren projesi de, nükleer santral yatırımı da, BYD elektrikli araç ithalatı da, Türkiye’den yapılan maden ihracatı da, devletlerin imzaladığı büyük kredi paketleri de…

Hatta sokaktaki satıcıyla yapacağınız basit bir pazarlık bile…

Hepsinde yöntem üç aşağı beş yukarı aynıdır.
Çünkü Çin’de müzakerenin merkezi insan doğasıdır:
ritüel, güven, sabır, ilişki, zaman ve strateji.

Çin’de müzakere bir ticaret değil, bir sanattır

Acele ederseniz kaybedersiniz.
Sertleşirseniz kapılar kapanır.
Ritüelleri hafife alırsanız güven yıkılır.
Yüz kazandırmazsanız ilişki biter.
Devlet sinyallerini doğru okumazsanız süreç donup kalır.

Ama sabırla ilerler, guanxi’yi doğru kurar, yüz kazandırır, ritüelleri anlarsanız ve devlet–parti aklının ruhunu hissederseniz; Çin size dünyanın en büyük fırsat havuzunu sessizce açar.

Çünkü Çin’de müzakerenin özü basittir:
Güven yarat, ilişkiyi koru, kazan–kazan üret.
Gerisi kendiliğinden gelir.