“Petrol ticaretinde para yalnız varilin içinde değildir; bilgiye, güvene, finansmana, zamanlamaya ve doğru insanları aynı masada buluşturabilme kabiliyetine de değer biçilir. Asıl mesele, yaratılan değerin gerçekten katkıda bulunanlar arasında adil paylaşılmasıdır.”
Petrolle ilişkim 1990’da Çin’de başladı. O tarihten bu yana bu dünyanın farklı taraflarında bulundum; diplomat olarak devletlerin enerjiye nasıl baktığını, Uluslararası Enerji Ajansı’nda üretici-tüketici dengelerini ve enerji güvenliğini, British Gas’ta büyük bir uluslararası enerji şirketinin ticari ve stratejik karar mekanizmalarını gördüm. Daha sonra Genel Energy, BGN ve Global Resources Partners çevresinde üretim, ticaret ve yatırım boyutunu yakından izledim. Bugün de London Energy Club çatısı altında üreticiler, traderlar, rafineriler, yatırımcılar, bankacılar ve karar vericilerle aynı masalarda oturmaya devam ediyorum.
Otuz beş yılı aşan bu yolculuk bana petrol ticareti konusunda iki temel ders verdi.
Birincisi, dışarıdan çok basit görünen bu işin içeride son derece karmaşık olduğudur.
İkincisi ise daha önemlidir: petrol piyasasında en kıymetli emtialardan biri petrol değil, güvenilir insandır.
Çünkü petrol ticareti yalnızca “ucuza al, pahalıya sat” işi değildir. Bir milyon varillik bir kargonun kuyudan çıkıp rafineriye ulaşmasına kadar üretici, trader, banka, tanker sahibi, sigortacı, terminal, denetim şirketi, hukukçu, broker ve nihayet rafineri farklı riskler üstlenir, farklı değer yaratır ve bu değerden pay almaya çalışır.
Gerçek hayatın anlaşmazlıkları da çoğu zaman petrolün fiyatından değil, bu pastanın nasıl paylaşılacağından çıkar.
İlk soru “kaç dolar iskonto?” değildir
Bugün bana bir petrol işlemi getirildiğinde ilk sorduğum şey fiyat değildir.
Petrol gerçekten var mı?
Kimin?
Satmaya kim yetkili?
Hangi terminalden yükleniyor?
Hangi tarihte hazır?
Kalitesi nedir?
Satıcı doğrudan üretici mi, yetkili trader mı, yoksa beşinci elden bir “mandate” mi?
Alıcı gerçekten rafineri mi, büyük trader mı, yoksa o da arkasında başka alıcı arayan bir aracı mı?
Finansman hazır mı?
Banka kabul eder mi?
Bu soruların cevabı net değilse “Brent eksi 10 dolar”, “Brent eksi 15 dolar” veya daha cazip bir rakamın fazla anlamı yoktur.
İş dünyasında gördüğüm en yaygın hatalardan biri, insanların önce potansiyel kârı hesaplayıp sonra işlemin gerçek olup olmadığını araştırmasıdır.
Profesyonel dünyada sıralama bunun tersidir.
Önce gerçeklik, sonra kârlılık.
Bu yalnız petrol ticaretinde değil, iş hayatının tamamında uygulanabilecek bir prensiptir.
Üretici nasıl kazanıyor?
Zincirin başında petrolü yerden çıkaran üretici bulunur.
Suudi Arabistan’da, Irak’ta, BAE’de, Libya’da ya da ABD’de üretim maliyetleri, kalite, vergi ve devlet payları birbirinden farklıdır. Ancak üreticinin temel hesabı aynıdır: sattığı varilden bütün maliyetlerden sonra elinde ne kalacak?
Bu nedenle üreticiler yalnız manşet petrol fiyatına değil, net gelire bakarlar.
Aynı petrol farklı pazarlarda farklı değer yaratabilir. Avrupa’daki bir rafineriye satılması ile Asya’daki bir rafineriye satılması arasında navlun, kalite talebi ve ürün marjları nedeniyle ciddi farklar oluşabilir.
Dolayısıyla petrolün değeri yalnız kuyunun başında belirlenmez.
Trader gerçekte ne yapıyor?
Burada iş dünyasında sık karıştırılan önemli bir ayrım var.
Trader ile broker aynı şey değildir.
Gerçek trader kargoyu satın alabilir, mülkiyetini üzerine alabilir, 70-100 milyon dolarlık finansman bulabilir, tanker kiralayabilir, fiyat riskini hedge edebilir ve petrolün belirlenen tarihte doğru limana ulaşmasının operasyonel sorumluluğunu üstlenebilir.
Diyelim ki bir milyon varil ham petrolü Brent eksi 1,50 dolardan aldı ve Brent eksi 70 sentten sattı.
Kâğıt üzerinde varil başına 80 sent, toplamda 800 bin dolar brüt fark vardır.
Fakat bu para trader’ın cebine kalmaz.
Finansman maliyeti, tanker, sigorta, bağımsız denetim, liman masrafları, hedge maliyeti, personel, hukuki giderler ve muhtemel gecikmeler düşüldükten sonra gerçek marj ortaya çıkar.
Trader bu nedenle yalnız “aradan para kazanan adam” değildir.
İyi trader, üretici ile rafineri arasındaki zaman, coğrafya, kalite, finansman ve risk uyuşmazlığını çözen kişidir.
Sorun çözemiyorsa kazandığı marjı uzun süre koruyamaz.
Banka neden oyunun merkezinde?
Bir milyon varillik petrol belki 80 milyon dolar değerindedir.
Birisinin bu parayı finanse etmesi gerekir.
Banka burada görünmeyen ama kritik aktördür.
Kredi hattı açar, akreditif verir, ödeme garantisi sağlar veya ticaret finansmanı düzenler. Bunun karşılığında faiz ve ücret kazanır.
Banka için petrolün “çok ucuz” olması tek başına cazip değildir.
Banka önce şuna bakar:
Bu para geri gelecek mi?
Taraflar kim?
Kargonun menşei ne?
Yaptırım riski var mı?
Belgeler sağlam mı?
Bu nedenle iş dünyasına vermek istediğim önemli mesajlardan biri şudur:
Bir işlemin kârlı görünmesi ile finanse edilebilir olması aynı şey değildir.
Bankanın dokunmadığı bir işe bazen sizin de iki kez bakmanız gerekir.
Herkes aynı varilden para kazanıyor
Tanker sahibi navlun kazanır.
Sigortacı prim alır.
Terminal yükleme ve boşaltma ücreti kazanır.
Bağımsız denetim şirketi miktar ve kaliteyi ölçer.
Depolama şirketi tank kirası alır.
Hukukçu sözleşmeyi hazırlar ve riski azaltır.
Finans kuruluşları fiyat riskinden korunma işlemlerinden gelir yaratır.
Rafineri ise ham petrolü benzin, motorin, jet yakıtı, nafta ve diğer ürünlere dönüştürerek yeni bir katma değer üretir.
Bir milyon varillik tanker bu anlamda yalnız petrol taşımıyor.
Yanında küçük bir ekonomi taşıyor.
Rafineri en ucuz petrolü değil, doğru petrolü arar
Rafinerinin nasıl para kazandığı da çoğu zaman yanlış anlaşılıyor.
Rafineri mutlaka en ucuz ham petrolü satın almak istemez.
Kendi teknik yapısına en uygun petrolü ister.
Daha pahalı bir ham petrol, rafinerinin daha fazla motorin, jet yakıtı veya yüksek değerli ürün üretmesini sağlıyorsa, ucuz petrolden daha kârlı olabilir.
Yani mesele yalnız alış fiyatı değildir.
Verimdir.
İş hayatında da aynı şey geçerlidir. En ucuz tedarikçi her zaman en iyi tedarikçi değildir. Toplam ekonomik değere bakmak gerekir.
Peki broker ne için para kazanıyor?
Gelelim en hassas alana.
Broker’ın da gerçek bir ekonomik işlevi vardır.
Bir üreticinin kargosuna doğrudan erişebiliyor ve onu gerçekten satın alabilecek finansal güce sahip bir rafineri veya trader ile buluşturabiliyorsa değer yaratmıştır.
Aynı şekilde, güçlü bir alıcının normal şartlarda erişemeyeceği güvenilir bir satıcının kapısını açıyorsa yine değer yaratmıştır.
Broker’ın sermayesi petrol değildir.
İlişkileridir.
İtibarıdır.
Bilgisidir.
Doğru telefon numarasına sahip olmasıdır.
Ve daha önemlisi, o numarayı aradığında karşı tarafın telefonu açmasıdır.
Bu, bazen yıllarca inşa edilen bir sermayedir ve küçümsenmemelidir.
Ama sorun burada başlıyor.
Bir broker, beş broker, sonra on broker
Bir kişi satıcıyı tanıyor.
İkinci kişi o kişiyi tanıyor.
Üçüncü kişi kendisini “seller mandate” olarak tanıtıyor.
Dördüncü kişinin alıcı tarafında bir tanıdığı var.
Beşinci kişi nihayet gerçek rafineriye ulaşıyor.
Sonra herkesin temel sorusu aynı oluyor:
“Benim payım ne?”
Birisi varil başına 50 sent istiyor, diğeri 30 sent, üçüncüsü 1 dolar.
Bir milyon varilde 50 sent 500 bin dolar eder.
Böylece bazen petrol ticaretinden önce komisyon ticareti başlıyor.
Ve işin en trajik tarafı şu: bütün aracılar kendi paylarını korumaya çalışırken gerçek satıcı ile gerçek alıcı birbirine ulaşamıyor ve aslında yapılabilecek işlem ölüyor.
Bu tabloyu yalnız petrolde görmüyoruz.
Türkiye’de ve uluslararası iş dünyasında da zaman zaman değer yaratmaktan önce pay talep etme kültürü ile karşılaşıyoruz.
Bunun sürdürülebilir olduğunu düşünmüyorum.
Adil paylaşım eşit paylaşım değildir
Diyelim ki brokerlar ve tanıştırıcılar için toplam 500 bin dolarlık bir komisyon havuzu oluştu.
Beş kişi varsa 100’er bin dolar bölmek ilk bakışta adil görünebilir.
Ama gerçekten adil midir?
Bir kişi satıcıyla yıllardır güven ilişkisi kurmuş ve gerçek kargoyu masaya getirmiş olabilir.
Bir başkası gerçek alıcıyı bulmuş ve şirketin üst yönetimini ikna etmiştir.
Üçüncü kişi altı ay boyunca müzakereyi taşımış, banka problemlerini çözmüş, işlemi kapanışa götürmüştür.
Dördüncü kişi ise sadece bir e-postayı başka bir kişiye yönlendirmiştir.
Bunların katkısı aynı değildir.
Benim ölçüm basit:
Pay, varlığa değil katkıya bağlı olmalıdır.
Kim satıcıyı getirdi?
Kim alıcıyı getirdi?
Kim finansmanı çözdü?
Kim ticari müzakereyi yürüttü?
Kim hukuki veya siyasi engeli ortadan kaldırdı?
Kim işlemin kapanmasına gerçekten katkıda bulundu?
Bunlar mümkün olduğunca işin başında konuşulmalı ve yazılı hale getirilmelidir.
Çünkü komisyonun en son konuşulduğu işlemlerde kavga en baştan garanti altına alınmış olur.
Birbirinizi saklamayın, rolünüzü koruyun
İşin kötü yürütüldüğü durumlarda herkes birbirinden korkmaya başlar.
Satıcı gizlenir.
Alıcı gizlenir.
Telefon numaraları verilmez.
“Ben olmadan konuşamazsınız.”
“Beni atlamayın.”
“Önce gizlilik sözleşmesi.”
Bu savunma psikolojisini anlıyorum. Çünkü gerçekten de insanları devre dışı bırakmaya çalışanlar var.
Ama kalıcı çözüm tarafları birbirinden saklamak değildir.
Çözüm, herkesin rolünü ve ekonomik hakkını baştan güvence altına almaktır.
Çünkü gerçek profesyonellikte broker satıcı ile alıcının konuşmasından korkmaz.
Tam tersine, onların konuşmasını mümkün kıldığı için para kazanır.
Rusya ve Libya bize neden daha fazla disiplin öğretiyor?
Rusya veya Libya gibi yaptırım, siyasi risk veya kurumsal belirsizlik taşıyan kaynaklarda bu disiplin daha da önemlidir.
Kulağa etkileyici gelen unvanların sizi büyülemesine izin vermeyin:
“Mandate’in mandate’i.”
“Allocation holder.”
“Exclusive representative.”
Benim sorum hâlâ aynıdır:
Gerçek petrol sahibine kaç telefon uzaktasınız?
Ne kadar uzaksanız, bilgi bozulması, yetki sorunu, sahte belge, yaptırım ve komisyon kavgası ihtimali o kadar büyür.
İş dünyasında bazen en büyük avantaj “çok büyük network” değil, kısa ve güvenilir zincirdir.
Çin’den aldığım ilk ders
1990’larda Çin’le ilk petrol ticareti temaslarına başladığımda Çin henüz bugünkü dev ithalatçı değildi.
Ama o dönemde bile petrolün yalnız enerji değil, stratejik güç olduğunu görüyordunuz.
Daha sonra IEA bana küresel sistemi, British Gas büyük şirket disiplinini, Genel Energy ve BGN üretim ile ticaret gerçekliğini, Global Resources Partners sermayenin nasıl düşündüğünü, London Energy Club ise dünyanın farklı bölgelerinden oyuncuların aynı meseleye ne kadar farklı baktığını gösterdi.
Bu tecrübelerin sonunda benim için petrol ticaretinin özeti üç kelimeye indi:
Bilgi, güven, performans.
Bilgi olmadan fırsatı göremezsiniz.
Güven olmadan büyük işlemi yapamazsınız.
Performans olmadan ikinci işlemi alamazsınız.
İş dünyasına asıl mesajım
Petrol ticaretinin aslında bütün iş dünyasına anlattığı bir ders var.
Bir işten para kazanmak ayıp değildir.
Aracılık yapmak da ayıp değildir.
Network kullanmak hiç değildir.
Kapı açmanın, iki doğru insanı buluşturmanın, güven yaratmanın ve yıllarca geliştirdiğiniz ilişkileri bir işlem için harekete geçirmenin ekonomik değeri vardır.
Ama para kazanmanın meşruiyeti yarattığınız değerden gelir.
Bir e-postayı forward ederek büyük pay beklemek ile başka türlü olmayacak bir işi mümkün kılmak aynı şey değildir.
Aynı şekilde “Ben üreticiyim, bütün değer benim” demek de yanlıştır; “Ben trader’ım, bütün marj benim” demek de.
Sürdürülebilir iş, herkesin kazandığı ama herkesin yarattığı değere göre kazandığı iştir.
Ve iyi ortaklıkların gerçek testi ilk işlem değildir.
İkinci işlemdir.
Üçüncü işlemdir.
Onuncu işlemdir.
İlk kargodan çok ikinci kargoya bakın
Otuz beş yılı aşkın süredir bu sektörde gördüğüm en başarılı insanlar, en çok kartvizit dağıtan veya en yüksek sesle “Ben mandate’im” diyen insanlar olmadılar.
Telefon ettiklerinde karşı tarafın cevap verdiği insanlardı.
Verdikleri sözün arkasında duranlardı.
İş iyi giderken herkesin yanında olup sorun çıktığında ortadan kaybolmayanlardı.
Ve ilk işlemde karşı tarafın son dolarını almak yerine ikinci işlemi de birlikte yapmayı düşünenlerdi.
Bence iş dünyasının en büyük hatalarından biri, tek bir işlemden maksimum kazancı çıkarmaya çalışırken uzun vadeli ilişkiyi kaybetmektir.
Bir milyon varillik kargodan bir kez büyük para kazanabilirsiniz.
Ama on yıl boyunca güvenilir ortak olarak kalabiliyorsanız gerçek servet orada oluşur.
Petrolün oluşması milyonlarca yıl sürüyor.
Bir ticari itibarın oluşması bazen otuz yıl.
Kaybedilmesi ise birkaç dakika.
Bu nedenle bir milyon varil Basra’dan, Ceyhan’dan, Libya’dan ya da Körfez’den çıkıp bir başka kıtadaki rafineriye doğru giderken tankerin içinde görünen emtia petroldür.
Fakat o tankeri gerçekten hareket ettiren şey sermayeden, kontrattan ve fiyat formülünden biraz daha derinde yatıyor.
Güven.
İş dünyasında da en kıt, en pahalı ve yeniden üretmesi en zor sermaye hâlâ budur.