Araba satmak artık sanat değil bir algoritma

Ürünün değeri ne olursa olsun, fiyatı doğru değilse müşteri onu almaz. Her sektörde olduğu gibi otomotivde de bu satış ilkesi geçerli. 10 yıl önce aracını satmak isteyen bir kişi; oto pazarına ya da bayiye gidiyordu. Bugün ise alternatifler arasına dijital mecralar eklendi. Gelinen noktada aracınızın değerini tıpkı diğer finansal varlıklarınız gibi takip edip satış için en iyi fiyatı belirleyebiliyorsunuz. Birçok kişi hala bu teknolojiden haberdar değil ancak büyük filolar ve oto bayiler dahi çoktan bu sisteme geçiş yaptı. Türkiye'de kurulan ve bugün 6 ülkede hizmet veren smartIQ'nun geldiği nokta sektördeki değişimin boyutunu gözler önüne seriyor. 

smartIQ’nun kalbi otomotiv sektöründe atıyor ancak bu alana hizmet veren sigorta ve finans kuruluşları da aktif müşterileri arasında. Geliştirilen çözümler sadece ne olduğu değil, neden olduyu da anlamaya yardımcı oluyor. Uygulama sayesinde kullanıcılar otomobilinin perakende satış fiyatına, ortalama kaç günde satabileceğine, son 6 aylık değer değişimine, piyasadaki muadillerine göre kilometre ve hasar kondisyonuna erişebiliyor. Yani bu yapay zeka teknolojisi sayesinde otomobilinizi; artık hisse senedi, döviz ya da fon gibi takip etmek mümkün. Filo ve ana markalar ise; stoklarındaki otomobillerin toplu değerini takip edip, gelecek değerine dair finans ve piyasa öngörülerini belirleyerek daha gerçekçi projeksiyonlara erişebiliyorlar. Tüm bu hizmetler teknolojiyle sektörün geldiği yeri özetliyor keza piyasada benzer uygulamalar da var ama işi ilginç kılan, uygulamanın girişime dönüşme hikayesi ve stratejisi. 

Girişim fikri toplantıda ortaya çıktı

smartIQ başlangıçta süreç madenciliği ve optimizasyonu üzerine çalışan bir teknoloji danışmanlığı şirketiydi. Dolayısıyla girişim içinde doğup büyüyen bir girişim diyebiliriz. Kurucusu Ali Kavak 2015 yılında otomotiv distribütörü ve filo kiralama işi yapan bir müşterisiyle gerçekleştirdiği toplantıda kendi deyimiyle girişime ilham veren bir tespitte bulundu. Şirketler dijitalleşiyordu ama karar mekanizmaları hala insanlara ve sezgilere dayanıyordu. Otomotiv sektöründe o gün hangi araç filoya alınacak, hangi satış kanalı seçilecek, stok süresi nasıl azaltılacak gibi sorular, kişisel deneyim ve hissiyatla yanıt buluyordu. Oysa dinamik piyasa verilerini, müşteri motivasyonlarını ve rakiplerin hareketlerini de hesaba katmak gerekiyordu. Geleneksel pazar araştırma yöntemleri de bu veriyi toplayacak, işleyecek ve modelleyecek kapasiteye sahip değildi. 

Danışmanlıktan girişimciliğin tehlikeli sularına

Kavak o günü ve süreci, "Sektördeki durumu görünce bu fikre yatırım yapma kararı aldık. Danışmanlık verdiğimiz şirkete fikrimizi anlatıp stratejik ilk müşteri olmaları konusunda da anlaşınca gemileri yaktık ve danışmanlıktan girişime geçtik” diye anlatıyor. Kavak'a göre danışmanlık gibi garanti gelir üreten bir dünyadan girişim dünyasının dinamiklerine geçmek anlatılmaz yaşanır. 

O dönemde ilk olarak geleneksel yapay zeka modelleriyle (ML + DL) analitik ekranlar geliştirildi. 2020 yılında ise teknopark içinde Ar-Ge odaklı smartIQ Teknoloji A.Ş. kuruldu. Bugün, 10 yıllık veri birikimi ve sektörel uzmanlıkla akıllı tahminleme sistemleri geliştiriyorlar. 1.5 yıldır GenAI ile desteklenen çözümleri sayesinde smartIQ, B2B SaaS tabanlı güçlü bir teknoloji girişimine dönüştü.

Başarıya giden yol hatalarla dolu

Yolculuğun başında başarının rüzgarıyla birçok sektöre aynı anda dokunmaya çalışılmış. Gayrimenkulden hızlı tüketime kadar birçok sektörde ürünler test edilmiş. Holding toplantılarında alkışlar ve tebrikler havada uçuşsa da işler ilerlememiş. Özürler dilenmiş, kontratlar yırtılmış. Her sektörde var olma isteği, derinlikten uzaklaşma ve düşük değer üretimi getirince smartIQ'nun hayatta kalma mücadelesi başlamış. O günkü zorluklar şirketin bugünkü mottosunun doğmasını sağlamış. Veri = 1 TL , Bilgi = 10 TL , İçgörü = Milyon. Kavak'a göre derinleşme kararı ürün kalitesini artırdı, müşteri güvenini güçlendirdi ve işler böylece yolunda girdi. 

Fiyatın neden ve nasılı tespit ediliyor

Uygulama, ikinci el otomobil için fiyatı söylemekten/belirlemekten çok, o fiyatın neden ve nasıl oluştuğunu 4 adımda ortaya koyuyor. Birinci adımda, bayi DMS sistemlerinden, ihale satışlarından ve filo satışlarından hem pazar hem de gerçek alım-satım verileri anlık ve sürekli olarak toplanıyor. İkinci adımda veri işleniyor. Yani tüm araçlar, katalog altyapısıyla eşleştiriliyor, model, donanım ve geçmiş bilgileriyle tekilleştiriliyor. Üçüncü adımda doğru analiz için davranışsal analiz ve makroekonomik modelleri de içeren yapay zeka destekli sistemle; fiyat, satış süresi, değer kaybı ve stok maliyeti gibi çıktılar üretiliyor. Son adımda ise bu çıktılar ve çok daha fazlası karar anına entegre ediliyor.

“Tereciye tere satabildik”

Ali Kavak, smartIQ’nun ilk büyük başarısının; otomotiv gibi geleneksel bir sektörde teknolojiye ön yargılı esnafı ikna etmek olduğunu söylüyor: Otomotiv gibi çok köklü bir sektörde 10 yıl önce yaptıkları işin yapay zeka ile daha kolay ve verimli olabileceğini söyledik. Alım satım kararları için ana markalara, bayilere ve 10 binlerce aracı olan filo şirketlerine hatta bu işin profesyoneli olan oto galerilerine fikrimizi anlattığımızda gülüyorlardı. 'Smart benim, IQ zaten yaşam biçimim' diyorlardı. Pazar analiz araçlarını anlattığımızda şüpheyle yaklaşıldı. Ürün denendiğinde işler değişti. Verdiğimiz hizmet/analiz şaşkınlıkla karşılandı ve ürünümüze para ödemeye başladıklarında işin rengi değişti. Özetle tereciye tere sattık.

İşi ve hayatı araç satmak olan galericileri sistemi kullanmaya ikna etmek hatta sistemin parçası haline getirmek başarının anahtarı olmuş. Açılan kapı da büyük filo şirketlerinden, bankalara uzanan bir ekosistem yaratmış. Otomotiv sektörünün tüm dikeylerinde yüzlerce müşteri edinen smartIQ bugün sigorta sektöründe referans değer olmayı hatta Türkiye’nin en büyük bankalarının mobil uygulamaları içinden müşterilere sunulacak katma değerli bir servis olmayı başarmış durumda. 
 

smartIQ Türkiye’de son 10 yıldır, 30 yaşa kadar 107 bin otomobil varyantını takip ediyor. Aktif alım-satıma konu olan 21 bin varyantta yüzde 1,5-2 sapma ile tahmin yapıyor. 

Rakamlarla açıklayacak olursak; geçen yıl smartIQ üzerinden yaklaşık 250 bin adet ikinci el işlemi ve 300 milyar TL’lik işlem hacmi gerçekleşti. Bu sadece otomotiv rakamı. Sigorta ve finans alanındaki çıktıları çok daha büyük geleceği işaret ediyor. Son 3 yılda, her yıl dolar bazında ortalama 3 kat büyüme hızı ile ilerliyorlar. 2025 yılını 7 milyon dolar ciro ve yüzde 45 EBITDA marjıyla kapatmayı hedefliyorlar. Otomotiv sektöründeki kurumsal iş birliktelikleri, finans ve sigortadaki iş ortaklıklarıyla birleştiğinde ortaya gerçek anlamda platform ekonomisi çıkıyor. Bu da sadece gelir kalemini değil, sektördeki etki alanlarını da büyütmelerini sağlıyor.
 

Türkiye İstatistik Kurumu’nun (TÜİK) verilerine göre de ikinci el araç pazarında noter aracılığıyla yapılan devirler, 2024'te ilk kez 7 milyon adedin üzerine çıkarak tarihi bir rekor kırdı. 2023 yılında devri yapılan otomobil sayısı 6 milyon 964 bin adetti.

Alanının önde gelen markalarıyla iş birliği

smartIQ otomotivde; Volvo, Borusan, TOGG, Mercedes-Benz, ALJ Toyota, Hyundai, Çetaş Otomotiv, ve İsotlar ile filoda ise Hedef Filo, Aklease, TEBArval ile iş birliği yürütüyor. Banka, finans ve sigorta alanında ise Türkiye İş Bankası, Quick Finans, Quick Sigorta, Zurich Sigorta, Ethica Sigorta iş birliği yapılan markalardan bazıları. Son olarak Ford Trucks'ın davetiyle 46 ülkede rekabet ve pazar analizi hizmeti vermeye başlayan smartIQ, bugün 6 ülkede faaliyet gösteriyor. Şimdiye kadar sektörden gelen yatırım tekliflerini tarafsızlık ilkesi nedeniyle kabul etmeyen şirket, 2026'da büyüme hızını daha da artırmak istiyor. Ali Kavak yeni yıl planları için "Bugünlere dış yatırım ihtiyacı olmadan gelmiş olsak da artık global etkimizi genişletmek için vizyoner iş birliklerine ve yatırımcılara açık bir yapıdayız" diyor.